Comment obtenir ce que vous voulez à chaque fois : Les secrets des négociateurs de Harvard
Dans le monde des affaires et de la vie quotidienne, la négociation est une compétence essentielle pour atteindre vos objectifs. Que vous soyez en pleine discussion avec un client, un employeur ou un partenaire, savoir comment bien négocier peut faire toute la différence. Cet article, basé sur les enseignements des négociateurs de Harvard, vous dévoile quatre étapes clés pour réussir toutes vos négociations.
1. Séparer les personnes du problème
L’une des erreurs les plus courantes dans les négociations est de confondre la personne avec le problème. Selon les experts de Harvard, il est crucial de distinguer les individus des enjeux sur la table. La première étape pour obtenir ce que vous voulez est de traiter la personne avec respect tout en restant ferme sur le fond du problème.
- Conseil pratique : Avant de commencer une négociation, imaginez une ligne qui sépare la personne du problème. Traitez l’autre avec douceur, mais soyez ferme et clair concernant l’objet de la négociation.
2. Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions
Dans une négociation, il est facile de se focaliser sur des positions rigides (« Je veux X », « Vous devez accepter Y »). Cependant, les négociateurs de Harvard insistent sur l’importance de se concentrer sur les intérêts sous-jacents plutôt que sur des demandes strictes.
- Exemple : Imaginons deux personnes qui se disputent une fenêtre ouverte ou fermée. L’un veut de l’air frais, l’autre veut éviter que ses papiers ne s’envolent. En se concentrant sur leurs intérêts réels, une solution créative (ouvrir une fenêtre dans une autre pièce) est trouvée, satisfaisant les deux parties.
3. Utiliser des critères objectifs pour résoudre les conflits
Lorsque deux parties sont en désaccord sur un point spécifique (par exemple, le prix d’un service ou le montant d’un loyer), il est recommandé d’utiliser des normes équitables et des critères objectifs pour trouver un terrain d’entente.
- Conseil : Appuyez-vous sur des données telles que les prix du marché, les exigences légales ou les avis d’experts. Cela permet de déplacer la discussion de la sphère des opinions personnelles vers celle des faits concrets.
4. Inventer des options pour un bénéfice mutuel
L’une des clés pour obtenir ce que vous voulez dans une négociation est de chercher des solutions créatives qui profitent aux deux parties. Cette approche est appelée Gagner-Gagner, car elle maximise les résultats pour tous les participants.
- Exemple : Pensez à deux enfants qui se disputent une orange. L’un veut manger le fruit, l’autre a besoin de la peau pour faire un gâteau. En comprenant les intérêts de chacun, ils auraient pu obtenir chacun 100 % de ce qu’ils voulaient, au lieu de se contenter de la moitié.
La négociation n’est pas une question de victoire ou de défaite. Selon les négociateurs de Harvard, il s’agit plutôt de trouver des solutions qui respectent les intérêts des deux parties, tout en maintenant une relation positive. En appliquant ces quatre principes :
- Séparer les personnes du problème
- Se concentrer sur les intérêts
- Utiliser des normes objectives
- Inventer des solutions créatives
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